揭密骗子净水器代理七大陷阱

百无一用

       我们打开百度、谷歌两大搜索引擎，输入“净水器”、“净水机”、“纯水机”、“直饮水”、“水家电”等关键词，一条条右下角标注“推广”字样的企业网站链接，炫得你眼花缭乱、目不暇给；翻开热门财经报刊的招商广告，“21世纪第一朝阳产业”、“千元开店月赚万元”的诱惑标题，雷到你外焦里嫩、心跳眼红。

8 o; e( Y# j. ^4 t. p. h/ ]8 o, ~　　每一则花言巧语的招商信息背后，都隐藏着一连串环环相扣的圈钱陷阱；每一条花费不菲的竞价排名背后，都埋葬着大批打落牙齿和血吞的受骗代理商。那些多年积累一朝散尽的小商人，那些赔尽打工积蓄的年轻人，那些几乎搭上身家性命的下岗职工……直到创业梦碎，才看清产业链末梢血淋淋的真相：30%净水器代理商，生命周期不超过3个月；至少50%代理商，因经营困难挥泪转行；即便那些今天已经熬出头的成功者，也大都有过被无良厂家欺骗的经历。
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　　劣币驱逐良币，真正埋头做市场的实力企业却被骗子们埋没——这是水家电行业最可悲的现实。透支产业未来，无良厂家绞尽脑汁设计“一锤子买卖”忽悠投资者，千百粒老鼠屎毁了一锅靓汤——这是净水器市场最惨痛的内伤。

# B+ U; l6 Y6 }- y; q* l3 }/ |　　如果说一粒老鼠屎，就足以毁掉一锅好汤；那么，你可曾见过这样的奇观：一口沸沸扬扬的大锅中，混杂着成百上千粒老鼠屎，却只见一批批痴汉前仆后继蜂拥而来，掏出大把真金白银，只为争食一碗“头啖汤”？

　　这一口泥沙俱下的大锅汤，就是近年来逐渐升温、鱼龙混杂的水家电产业；这一粒粒肮脏龌龊的老鼠屎，就是成百上千家浑水摸鱼、大肆“圈钱”的无良厂家；这一批批前仆后继的痴汉，就是千千万万被创业激情冲昏头脑、因信息不对称受骗上当的无辜代理商。

# M7 Q' h2 I' G3 r! p7 H3 q8 S9 k# a　　下面，就让我们揭开骗子们的画皮，把这些吃人不吐骨头的招商陷阱，逐一曝光。

% x0 v8 N8 E$ Y　　陷阱一：市场前景画大饼
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/ k; _8 C* e8 t& r! \/ p" a- S0 b　　只讲万分光明的前途，隐瞒眼前道路的坎坷，拿虚幻的市场前景误导投资者，这是净水器行业最普遍的招商陷阱。

7 {  a) g# p3 ]　　2006年，伴随着全国各地接连爆发的水污染危机，净水器市场迎来历史性拐点，进入新一轮成长期。大批有识之士看好这个行业的前景，萌生投资冲动。骗子们看准了这一点，牢牢抓住“市场前景”这个核心，用朝阳、环保、市场容量巨大、利润空间丰厚等花言巧语，画出一张香甜诱人的大饼。按照他们的说法，经销他们的产品不但很容易赚钱，而且净水器进入每个家庭，简直指日可待。

  R% Z( `8 r! Q9 P: E# p0 X) b　　遗憾的是，净水器进入每个家庭，成为家家户户的生活必需品，仅仅是市场前景。而对中国绝大多数区域市场来说，净水器目前还是一种奢侈品，消费主体是中高收入家庭——利润虽然丰厚，但现实市场容量并没骗子们吹嘘的那么大，实际操作更需要一定技巧。至于净水器为什么难以在中国快速普及，实际操作又需要哪些技巧，这是一个相当复杂的话题，笔者将在后续文章中专门探讨。而无良厂家之所以对投资者隐瞒真相，拿虚幻的市场前景误导代理商，为的就是降低门槛“请君入瓮”，再通过提高区域市场经销权的价码，以及首批提货额度，最大限度榨取投资者的血汗钱。
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) o, D" t% m/ m1 K" O5 Z, ^　　经销净水器，必须具备一定的资金实力、销售技巧和关系网络，更要有长期经营的毅力和恒心，并不是谁都能加入、谁都能赚钱。面对那些一味吹嘘市场前景，妄言经销净水器很容易赚钱的厂家，代理商朋友，你们一定要警惕！
, ?2 v/ y$ O6 n7 z$ o　　陷阱二：垃圾产品赚暴利

　　产品，是营销价值链的核心载体；质量，是决定市场生死成败的根基。然而，相当一部分净水器代理商——特别是新入行的代理商，在花费大笔资金首批进货后，却发现买回来的产品，竟然是一堆带给自己无尽麻烦和无穷烦恼的——垃圾。
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, X, o) e4 ^% X; a　　中国大陆现有近三千家水家电制造企业，但真正拥有独立研发能力、掌握核心制造技术的，却不到十分之一。行业技术水平参差不齐的后果，就是杂牌产品满天飞，质量严重不稳定。刚刚过去的2008年11月，北京电视台公布了北京市场净水器质量抽查结果：90%以上的家用净水器，在使用一段时间后，竟然成了“污水器”、“臭水器”；更有部分产品，因为质量问题破裂、漏水，给消费者——以及承担连带赔偿责任的净水器经销商，带来严重经济损失。
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　　以快速圈钱为目的，只做一锤子买卖，从没指望代理商再次提货的骗子们，当然不会把宝贵的资源耗费在研发、技术、生产等环节。他们大多没有自己的制造工厂，产品全部委托一些山寨厂贴牌。而且出于降低成本的考虑，无论滤芯还是模具，都选用粗制滥造的劣质品。他们的产品代理价格虽然貌似不高，但因为生产成本极低，实际上已经赚足了暴利。至于这些垃圾产品通过代理商流入区域市场后，会产生什么样的严重后果，他们从来就不关心。

& i: `. ~/ [- f1 U- z8 w　　正所谓“小心行得万年船”。代理净水器，一定要留意厂家的经营历史有多长，特别要警惕那些来路不明、最近两三年才冒出来的新面孔；一定要详细考察厂家的技术能力和制造工艺，切不可盲目听信对方自我标榜。净水器的核心技术在于滤芯，象英国道尔顿的陶瓷滤芯，韩国世韩的RO膜，澳大利亚科绿士的烧结活性炭，海南立升的复合超滤，都经过市场多年考验；净水器的制造工艺重在质量稳定，象上海的惠而浦（美国）、科绿士（澳大利亚），广东的美的、纯唯特，以及浙江沁园、海南立升这些老牌大厂，业内有口皆碑。

7 v7 j. y0 i# E, {　　陷阱三：虚假品牌套光环

　　仅凭“市场前景”这张大饼，还有粗制滥造的产品，显然只能骗骗外行投资者；而骗子们的高明之处，就在于通过精心设计的虚假“包装”，给垃圾产品套上“品牌”的光环，然后下大本钱宣传造势，吸引投资者飞蛾扑火。“品牌”怎么造？光环怎么套？且看以下典型伎俩：

　　1、造假。眼下水家电行业最流行的骗术，就是伪造外资背景，冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小厂，只要起个动听的洋名字，再搞个虚假注资，就摇身一变，成了源于“19XX”年的X国品牌。

6 l9 J9 q+ @0 |6 ?, W" d  Z1 M1 Z　　2、夸大。正所谓“人有多大胆，地有多高产”。哪怕只花了区区2、3万，在CCTV—7农村频道打了几遍5秒广告，还选在最便宜的后半夜，都敢自称“央视上榜品牌”。
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　　3、宣传。宣传声势越大，骗子嫌疑越大，这是非常朴素的道理。因为只有骗子，才敢不计成本地在招商宣传上花大钱。

　　什么百度、谷歌，什么竞价排名、关键词检索，统统买断！反正羊毛出在羊身上，只要多骗来几个代理商，本钱立马收回！

: @& x- i) ?3 |% b3 y　　识破这些云山雾罩的虚假光环，其实不难。拿外资背景来说，除了惠而浦（美国）、科绿士（澳大利亚）、迪比翼（以色列）、美能（新加坡）等十几家货真价实的外资企业，其他林林总总的净水器洋品牌，来路大都可疑。而就品牌最基本要素——知名度来说，目前也只有美的算得上家喻户晓。至于网上那些右下角标有“推广”字样的链接，大家还是小心为好。呵呵，轻信这个的话，最后为这笔网络广告费买单的，肯定是你。
; T' h" L: L3 b* G3 Y/ ^) {' l( F4 g     陷阱四：价格毒药套牢你
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$ y- h0 ~# j% O2 o' p& R; [　　按常理推断，既然骗子们用了这么多心思，投了这么多血本，那他们卖给代理商的产品，价格应该很高吧？如果这么想，你还真低估了骗子们的智商！无良厂家赖以套牢投资者的，是一副精心配制的价格毒药；看起来较低的产品价位，正是包裹这副毒药的糖衣。

5 g! m" x8 {4 b: ^2 `- {' V# d3 p　　正如前文所述，骗子们的垃圾产品生产成本极低，即使卖给代理商的产品价位较低，仍然能赚到暴利。而这个貌似较低的产品价位，最有利于麻痹投资者，打消他们的心理顾虑。接下来，骗子们会通过增加提货总量、提高代理权价码等手段，把投资者“吃干榨尽”。如果投资者不吃这一套，那也没关系，反正骗子们的经营原则就是“薄利多销”——能骗多少算多少，能骗一个算一个。


　　一分钱一分货，这是亘古不变的商业真理。无数代理商的惨痛教训证实：贪小便宜吃大亏，低价净水器做不得！首先，净水器的主流消费人群，是中高收入家庭，而这部分消费者最在意的是产品质量，对价格并不十分敏感；其次，净水器营销重在服务，而低价净水器的狭小利润空间，根本负担不起后续服务成本；最后，低价净水器品质低劣，如同一颗颗定时炸弹，一旦炸响——在顾客家里发生堵塞、漏水等严重质量问题，你哭都来不及！
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　　陷阱五：营销模式假大空

　　产品不过是实现利润的载体，投资者最关心的，是如何把净水器卖出去，也就是营销模式。骗子们都是揣摩代理商心态的高手，别看他们自己没开过一家净水器专卖店，没成功运作过一个区域市场，可向投资者吹嘘起营销模式，个个头头是道。概括地说，这些“吹牛型”营销模式，大都具备以下特征：
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　　1、假：越是声称好操作、有效果的营销模式，水分就越大。听起来美妙可行，实际根本没经过大规模市场检验，甚至连一个成功样板都没有。
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　　2、大：见面就发你一本，或者几本“天书”——美其名曰《XX营销手册》。什么开店指南、店员培训、促销活动、媒体广告、工程操作……只要你能想到的推广手段，手册里几乎应有尽有。
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　　3、空：营销模式中的绝大多数推广措施，根本不具备可操作性。或者极度繁琐，比如一场促销活动，设计十几个流程、几十个环节，你根本就做不到；或者滥竽充数，塞给你若干粗制滥造、毫无促销力的电视或报纸广告，真拿去投放，准保赔死。

. d+ s  e, q9 |8 \$ q+ r8 k" J　　如果真有那么一套放之于四海而皆准的神奇营销模式，可以快速轰开水家电市场，厂家早就自己干了，哪里还需要招商？面对总体不温不火、各地千差万别的中国净水器市场，即便“美的”都束手无策，其他厂家更是“各村有各村的高招”。

4 H* {  E! }5 w$ ^. W　　举两个极端的例子：澳大利亚科绿士进入中国市场6年，经销商数量还不到100个，但存活率100%，且90%以上盈利；而深圳某“知名”净水器厂家，几年来靠疯狂炒作快速发展了近千个代理商，然而做一个、死一个。

  v. u+ s, }+ t% \( R　　千万别迷信什么“营销模式”——厂家旗下代理商的生存率和盈利率，才是试金石、硬道理！
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　　陷阱六：政策支持不落地

　　求爱时满嘴跑火车，什么愿都敢许；上床后翻脸不认人，所有承诺一风吹。这副流氓嘴脸，正是无良厂家欺骗代理商的真实写照。
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　　大多数净水器代理商，都是第一次进入水家电行业的新手，因为缺乏行业知识和操作经验，迫切需要厂家给予全方位的、贴身保姆式的指导和支持。骗子们牢牢抓住投资者这项心理需求，精心设计一整套美奂美仑的“政策支持”，从促销物料、销售返点，到人员派驻、广告覆盖，胸脯拍得山响，许下宏愿无数。等到代理商买单后，才发现这些信誓旦旦的“政策支持”，大都是无法落地的空中楼阁。

0 D' G8 c- }" D4 ~: t　　鉴别厂家的“政策支持”是假意还是真心，诀窍有三：
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　　1、看人力。真正对代理商负责的厂家，象惠而浦、立升、科绿士，都设有专门的推广专员。这些人经验丰富、训练有素，常驻区域市场，手把手协助代理商。人是第一位的，如果代理商连厂家的人影都难得一见，他所承诺的种种支持，又从何谈起？

　　2、看实力。工程（团购）历来是净水器市场的热点，很多厂家招商时承诺，可以协助代理商操作工程。然而，操作工程是需要实力的，象以中小型工程见长的科绿士，既有工程设备的研发制造能力，又有大量成功样板工程，更有一支既懂技术又懂销售、熟悉招投标流程的专业队伍，这才能把对代理商的支持落在实处。至于那些根本不具备这些实力，就夸口搞工程的厂家，不是骗子是什么？
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# u! f% X8 J9 G5 ~1 y. h2 w, J　　3、看细节。谎言是天使，细节是魔鬼。就拿代理商用到最多的促销物料——产品宣传单页来说，从文案、设计、印刷、用纸，到各个区域市场咨询电话和经销地址的分别制版、统一印刷，不同厂家的差别着实不小。笔者关注水家电产业多年，比较过成千上万份宣传单，做得最用心的，就是科绿士。连一张小小的宣传单页都做得这么用心，这样的厂家，出手又怎能不OK？！
& J4 w7 [- E' ]6 s1 F    陷阱七：市场保护当放屁
- Y& U; \3 T4 q/ [5 F5 `0 P. V　　哄骗投资者签约付款，通过出售区域代理权和首批提货，榨取代理商的血汗钱，这是第一步；背信弃义，不但不落实事先承诺的各项政策支持，反而向代理商压销量，然后以完不成销售任务为借口，取消代理商的市场经销权，这是第二步；物色下一个冤大头，把骗术稍加改进后循环上演，再次售出这个区域市场的代理经销权，这是第三步。
　　正是通过以上三步，无良净水器厂家实现了一个完整的行骗循环。他们心目中，所谓“市场保护”，恐怕还不如一个屁。以厦门市场为例，短短1年多，某“知名”净水器厂家就靠这套“三步循环行骗曲”，连续换掉了5个代理商，连续收取了5次市场代理保证金，连续卖出了5批数千台垃圾产品。
9 M; r+ m( [- V. j) c" d. i1 r　　更令人发指的是，为了不“浪费”飞蛾扑火般络绎找上门来的“投资者资源”，该厂家竟然另行设计了一个全新净水器“品牌”，还是这班人马，还是本文揭露的这七大环环相扣的圈钱陷阱，两大“品牌”同时展开“运作”。（中国店网—最好的开店创业网www.koduo.com）
- u  h! O9 Y9 A/ r1 |- U# |! H　　“运作”的结果，当然是又有N位厦门代理商白交了学费。
　　质量稳定，是考察净水器制造工艺的重要指标；而能否严格执行市场保护政策，旗下代理商队伍是否稳定，则是考察净水器厂家的重要指标。不是笔者崇洋媚外，在市场保护、价格控制、窜货防范处理方面，象科绿士（澳大利亚）、惠而浦（美国）这些外资企业，确实比我们任何一家内资企业，都做得更认真、更到位、更扎实、更细致。巨大差距背后，战略眼光判若云泥，经营理念风格迥异。
/ v8 t" T5 H; ~' o6 u! g% H& H　　历经十余年惨淡经营，年轻的中国水家电产业，已经熬过漫漫长夜；越来越多的投资者踊跃加盟，不正预示着净水器市场即将迎来的曙光？“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”，鼠目寸光、急功近利的圈钱把戏，只能得逞于一时；诚信经营、善待投资者，方能共奠产业长青。